실전에서 바로 통하는 영업 기법 7가지(3편)

"영업은 타고나는 거 아니야?"라는 질문을 자주 듣습니다. 하지만 영업도 명확한 기술과 방법론이 존재하며, 누구나 배워서 실전에서 활용할 수 있습니다. 오늘은 영업 초보자부터 실무자까지 유용한 실전 영업 기법을 상황별로 알아보도록 하겠습니다. 

기본기를 다지는 핵심 영업 기법 3가지

1. FAB 기법 – 기능(Feature)보다 이점(Benefit)을 강조하라

• F: 기능(Feature) – 제품이 가진 속성
• A: 장점(Advantage) – 기능이 주는 효율성
• B: 이점(Benefit) – 고객이 얻는 실질적 가치
• 예시 : "이건 배터리가 5000mAh예요."(X) / "한 번 충전으로 하루 종일 사용 가능합니다."(O)

2. SPIN 기법 – 고급 고객 질문 유도 방식

• S: 상황 질문 (현재 상태 파악)
• P: 문제 질문 (문제 인식 유도)
• I: 암시 질문 (문제의 심각성 강조)
• N: 필요 질문 (해결책의 필요성 자각)
• 예시 : “지금 쓰시는 솔루션에서 가장 불편한 점은 무엇인가요?”

3. 미러링 대화법 – 신뢰를 높이는 심리 기술

• 고객의 말투와 속도, 제스처를 은근히 따라하기
• 심리적 유사성이 신뢰 형성에 기여

실전에서 바로 써먹는 고급 영업 기법 4가지

1. 클로징 기법 – 직접적 & 간접적 질문

• "언제부터 시작해볼까요?" (직접형)
• "이 제품이 적합해 보이시나요?" (간접형)

2. 침묵의 기술

• 제안 후 침묵 유지 → 고객의 생각을 이끌어냄
• 조급하지 않기 = 신뢰

3. 레퍼런스 활용

• "유사 업종인 A기업도 같은 제품을 도입했습니다"
• 사회적 증거 효과로 불안감 해소

4. 한정성 강조

• "이번 주까지만 이 조건으로 제공 가능합니다"
• 시간 제한 → 행동 유도 (심리학적 Scarcity 효과)

초보 영업자들을 위한 실수 방지 팁

실수 유형해결법

제품 스펙만 설명	FAB 기법으로 고객 이점 중심으로 전환
질문 없이 바로 제안	SPIN 기법으로 문제 파악부터 시작
지나치게 설득하려 함	침묵, 한정성, 레퍼런스 등을 적절히 활용
대화만 길어지고 결론 없음	클로징 질문으로 마무리 유도

영업은 단순한 “판매”가 아닌 “신뢰와 해결”의 기술입니다. 오늘 소개한 7가지 실전 영업 기법을 하나씩 적용하다 보면 누구나 매출과 고객 신뢰를 동시에 얻을 수 있습니다. 다음편에서는 영업 KPI 설정하는 방법에 대해 알아보겠습니다.