영업 목표 설정이 잘못되면 벌어지는 일들(2편)

많은 기업과 개인 사업자들이 영업 성과가 안 나온다고 고민하지만, 그 원인은 목표 설정이 비현실적이거나, 아예 없기 때문일 수도 있습니다. 영업은 영업사원의 능력도 있겠지만 데이터와 전략으로 움직여야 합니다. 이번 포스팅에서는 현실적이고 실행 가능한 영업 목표 설정법을 알려드립니다.

영업 목표 설정 전 확인해야 할 3가지

1. 과거 실적 데이터 분석

• 지난 분기 또는 연도 실적 분석
• 평균 전환율, 고객 수, 거래 건수 파악

2. 시장/경쟁 분석

• 경쟁사 대비 현재 위치 파악
• 시장 규모, 성장률 고려한 목표 수치화

3. 리소스와 시간

• 현재 영업 인원 수, 예산, 시간
• 무리한 목표는 오히려 동기 저하

SMART 방식으로 목표를 설정하자

항목설명예시

S (구체적)	“신규 고객 확보”보다는 “신규 B2B 고객 20명 확보”	모호한 목표 → 구체적 수치 제시
M (측정 가능)	목표 달성 여부를 판단할 수 있어야 함	“상담 100건 유치” 등 수치 기반 목표
A (달성 가능)	현실적인 기준 필요, 무리한 목표는 독	실적 기반으로 성장률 설정 (10~15%)
R (관련성)	전체 사업 전략과 일치하는 목표인가?	마케팅과 연계된 영업 전략 설정
T (기한 기반)	분기별, 월별 등 기한을 명확히 설정	“3개월 내 신규 고객 30건 확보”

실무 적용 팁 : 영업 목표 수립 후 실행 체크리스트

• 목표 수치화 (고객 수, 매출액, 전환율)
• KPI 연동 (영업사원별 책임지표 설정)
• 주간/월간 리뷰 미팅 운영
• CRM 기반 진행률 관리
• 실패 시 원인 분석 및 재조정 프로세스 마련

자주 하는 실수 vs 올바른 전략

잘못된 방식올바른 전략

숫자 없는 "열심히 하자"식 목표	구체적 수치 목표 설정
마케팅팀과 따로 노는 영업 전략	부서 간 목표 연동
한 번 정하고 끝내는 목표 관리	정기적인 리뷰와 수정 프로세스 도입
모든 사원에게 똑같은 목표 할당	능력과 지역에 맞춘 개별화 목표 배정

목표 설정은 영업의 시작이자 성공의 나침반입니다. 막연한 의욕보다는 데이터에 기반한 전략적인 목표 수립으로 성과는 물론 팀워크와 조직의 신뢰도까지 함께 끌어올릴 수 있습니다. 다음편에서는 영업 기법에 대해 알아보도록 하겠습니다.